SDRとBDRの違いとは？役割・KPI・向いている人とキャリアパスを解説

インサイドセールスの求人を探していると、「SDR募集」「BDR募集」と書かれたものを見かけることがあります。どちらもインサイドセールスの一種だと分かっていても、具体的に何が違うのか、自分にはどちらが向いているのかまでは判断しにくいものです。

SDRとBDRは、アプローチする相手も、日々の動き方も、評価される指標も異なります。違いを理解しないまま応募すると、入社後に「思っていた仕事と違った」と感じる原因にもなります。

この記事では、SDRとBDRの役割の違い、それぞれのKPI、向いている人の特徴、その先のキャリアパス、そして転職時に確認しておきたいポイントを分かりやすく解説します。

SDRとBDRとは：インサイドセールスの2つの型

SDRとBDRは、いずれもインサイドセールスに含まれるポジションです。The Modelのような分業型の営業組織では、マーケティングが獲得した見込み顧客（リード）や、営業が狙いたい企業に対してアプローチし、商談の機会をつくってフィールドセールスに引き継ぐ役割を担います。分業モデルの全体像はThe Modelとはで詳しく解説しています。

SDR（Sales Development Representative）

SDRは、主に「インバウンド」のリードに対応するポジションです。資料請求、問い合わせ、ウェビナー参加、ホワイトペーパーのダウンロードなど、顧客側から何らかの接点を持ってきたリードに対して連絡を取り、課題や検討状況をヒアリングしたうえで、商談につなげます。反響型のインサイドセールスと呼ばれることもあります。

BDR（Business Development Representative）

BDRは、主に「アウトバウンド」で新規開拓を行うポジションです。まだ自社と接点のない企業、特に取引したい大手企業などを自ら選び、電話、メール、手紙、SNSなどを組み合わせてアプローチし、商談の機会をつくり出します。新規開拓型のインサイドセールスとも呼ばれます。

なお、SDRとBDRの定義は企業によって異なり、両方をまとめて「SDR」と呼ぶ企業や、インバウンドとアウトバウンドの両方を一人が担当する企業もあります。求人票では名称だけでなく、業務内容を必ず確認するようにしましょう。

SDRとBDRの役割の違い

まずは両者の違いを表で整理します。

観点	SDR	BDR
主なアプローチ	インバウンド（反響対応）	アウトバウンド（新規開拓）
対象	問い合わせや資料請求をしたリード	自社と接点のない狙いたい企業
顧客の温度感	一定の関心がある状態から始まる	関心がない状態から始まることが多い
対象企業の規模	中小〜中堅企業が中心になりやすい	大手・エンタープライズ企業を狙うことが多い
連携が多い部門	マーケティング	フィールドセールス（特に大企業担当）
重視される力	スピード、ヒアリング、見極め	企業リサーチ、仮説構築、粘り強さ

SDRの仕事の流れ

SDRの仕事は、リードが発生した瞬間から始まります。問い合わせや資料請求があったら、なるべく早く連絡を取るのが基本です。関心が高いうちに接点を持つことで、会話につながりやすくなるためです。連絡がついたら、相手の課題、検討状況、予算、導入時期、意思決定に関わる人などをヒアリングし、今すぐ商談に進むべきか、情報提供を続けて関係を温めるべきかを判断します。

すぐに商談化しないリードに対しても、メールやセミナー案内などで定期的に接点を持ち続け、検討のタイミングが来たときに声をかけてもらえる関係をつくります。この「リードナーチャリング（育成）」もSDRの大切な仕事です。

BDRの仕事の流れ

BDRの仕事は、ターゲット企業の選定とリサーチから始まります。フィールドセールスやマーケティングと相談しながら狙う企業を決め、その企業の事業内容、中期経営計画、組織、最近のニュースなどを調べたうえで、「この企業にはこういう課題があるのではないか」という仮説を立てます。

そのうえで、アプローチすべき部署や役職者を特定し、電話、メール、手紙、SNSなど複数の手段で接点をつくります。大企業では一度の連絡で反応があることは少ないため、手段やメッセージを変えながら何度もアプローチを重ねる粘り強さが必要です。商談につながったら、フィールドセールスに引き継ぎます。

どちらにも共通する仕事

役割に違いはあるものの、SDRとBDRには共通する仕事もあります。ひとつは、顧客とのやりとりをCRMやSFAに正確に記録することです。誰と、いつ、どのような話をし、どのような課題や懸念があったのかを残しておくことで、フィールドセールスが商談に入ったときに顧客へ同じ質問を繰り返さずに済みます。分業型の組織では、この記録の質がそのまま顧客体験の質につながります。

もうひとつは、フィールドセールスへの引き継ぎです。商談の日程を設定するだけでなく、ヒアリングで分かった背景や温度感、関係者の情報を整理して伝えることで、受注の可能性を高めることができます。引き継いだ商談がどうなったのかを振り返り、商談化の基準やトークを改善していくことも、両者に共通して求められる動きです。

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SDRとBDRのKPIの違い

SDRとBDRは、追いかける指標にも違いがあります。代表的なKPIを紹介します。具体的な目標水準は企業や商材によって大きく異なるため、ここでは指標の種類に絞って説明します。指標を見るときは、数字そのものよりも、なぜその指標が設定されているのかという背景を理解することが大切です。

SDRの主なKPI

• 対応スピード：リード発生から初回接触までの時間
• 接続数・接続率：リードと実際に会話できた件数や割合
• 商談化数・商談化率：リードのうち商談につながった件数や割合
• 有効商談数：フィールドセールスが受け入れた、一定の条件を満たす商談の数

SDRはリードの量がマーケティングの成果に左右されるため、「与えられたリードをどれだけ商談に変えられたか」という転換率が重視される傾向があります。

BDRの主なKPI

• 活動量：架電数、メール送付数、アプローチした企業数
• ターゲット企業の接点数：狙った企業のうち、キーパーソンと接点を持てた数
• 商談創出数：新規に生み出した商談の数
• パイプライン金額：創出した商談の見込み金額の合計

BDRは大企業を狙うことが多いため、商談の数だけでなく、一件あたりの規模や、将来の受注につながる質の高い商談を生み出せたかが評価されることもあります。

KPIの設計で確認したいこと

どちらのポジションでも、「商談」の定義が組織によって違う点には注意が必要です。単にアポイントが取れれば商談とカウントするのか、予算や導入時期などの条件を満たして初めて商談とするのかで、仕事の難易度は変わります。面接では、評価される指標とその定義を確認しておくと、入社後のギャップを防げます。

SDRとBDR、それぞれに向いている人

どちらが優れているということではなく、仕事の性質が違うため、向き不向きが分かれます。自分の志向や強みと照らし合わせてみてください。

SDRに向いている人

• 相手の話を丁寧に聞き、状況を整理するのが得意な人
• スピード感を持って多くの案件をさばくことにやりがいを感じる人
• 関心を持ってくれた人に対して、誠実に対応することが好きな人
• マーケティングと連携しながら、データを見て改善するのが好きな人

営業未経験者や第二新卒が最初のキャリアとして選ぶケースも多いポジションです。顧客から接点を持ってきたところから始まるため、断られる経験に比べて会話のきっかけをつかみやすく、ヒアリングの基礎を身につけやすい環境といえます。

BDRに向いている人

• 企業や業界について調べ、仮説を立てることが好きな人
• 反応がなくても工夫を変えながら粘り強く続けられる人
• 大企業の役職者とも臆せずコミュニケーションを取れる人
• 自分の力で一から商談を生み出すことにやりがいを感じる人

BDRは新規開拓の難しさがある分、ターゲット企業の理解や、決裁者に響くメッセージの組み立て方など、エンタープライズ営業に直結するスキルを磨けるポジションです。法人営業での新規開拓経験がある人は、その経験を活かしやすいでしょう。

SDR・BDRからのキャリアパス

SDRやBDRは、キャリアの入り口として位置づけられることが多いポジションです。代表的なキャリアパスを紹介します。

フィールドセールスへ

もっとも一般的なのが、フィールドセールスへの異動・転職です。SDR経験者は中小〜中堅企業向けのフィールドセールスへ、BDR経験者は大手企業向けのフィールドセールスへ進むケースがよく見られます。BDRで培った企業リサーチや関係者へのアプローチの経験は、大企業を担当する営業で特に活かされます。大企業向け営業についてはエンタープライズ営業への転職で詳しく解説しています。

インサイドセールスのリーダー・マネージャーへ

インサイドセールスとして成果を出し続け、チームの育成やKPI設計、トークスクリプトの改善などに関わるようになると、リーダーやマネージャーへの道が開けます。組織の立ち上げや拡大を経験できれば、市場での評価も高まりやすくなります。

マーケティング・営業企画へ

SDRとしてマーケティングと密に連携してきた人は、リード獲得の施策や、営業プロセス全体の設計に関わるマーケティング職や営業企画職へ進むこともあります。数字を見て改善策を考える経験は、企画系の職種で重宝されます。

カスタマーサクセスへ

顧客と長く関わることにやりがいを感じる人は、カスタマーサクセスへ進む選択肢もあります。ヒアリングで課題を引き出す力は、導入後の活用支援でもそのまま役立ちます。

SDR・BDRに転職するときのポイント

最後に、SDRやBDRへの転職を考える際に押さえておきたいポイントをまとめます。インサイドセールス全般の転職ノウハウはインサイドセールスへの転職ガイドも参考にしてください。

求人票の業務内容を具体的に確認する

前述のとおり、SDRとBDRの定義は企業によって異なります。インバウンドとアウトバウンドの比率、対象とする企業規模、使用するツール、一日の業務の流れなどを確認し、自分がイメージする仕事と合っているかを見極めましょう。

キャリアパスの実例を確認する

「フィールドセールスへのキャリアパスあり」と書かれていても、実際にどのくらいの人が異動しているのか、どのような条件で異動できるのかは企業によって異なります。面接の逆質問で、実際に異動した人の事例や、評価の基準を聞いておくと安心です。

これまでの経験を役割に合わせて伝える

SDRの選考では、相手のニーズをくみ取る力や、多くの案件をスピーディーに対応した経験が評価されやすくなります。BDRの選考では、新規開拓の経験、企業リサーチをもとにした提案、断られても工夫を続けた経験などが評価につながります。同じ経験でも、応募するポジションに合わせて伝え方を変えることが大切です。

営業未経験から応募する場合

営業経験がない場合は、まずSDRのポジションから検討するのが現実的です。販売・接客、コールセンター、事務などの経験でも、相手の要望を聞き取って整理した経験、決められた期限の中で多くの対応をこなした経験、数字を見て改善した経験などは、SDRの仕事と共通点があります。BDRは新規開拓の難易度が高いため、営業経験者を求める求人が多い傾向にありますが、未経験者を育成前提で採用する企業もあるため、条件をよく確認しましょう。未経験からの営業転職全般については未経験から営業職に転職するにはで解説しています。

まとめ：SDRとBDRの違いを理解して、自分に合う入り口を選ぼう

SDRはインバウンドのリードに素早く対応して商談につなげるポジション、BDRはアウトバウンドで狙った企業に自らアプローチして商談を生み出すポジションです。追いかけるKPIも、求められる力も、向いている人のタイプも異なります。

どちらもフィールドセールスやマネージャー、企画職などへ広がるキャリアの入り口になり得ますが、どちらを選ぶかによって身につくスキルや次のキャリアの方向性は変わってきます。名称だけで判断せず、業務内容や評価の仕組みまで確認することが大切です。

「SDRとBDR、自分にはどちらが合っているのか」「インサイドセールスからどのようなキャリアを描けるのか」と迷ったときは、coachee Agent for salesの無料相談で気軽にご相談ください。これまでの経験や志向を整理しながら、あなたに合うポジションを一緒に考えます。