The Modelとは？SaaS営業の分業の仕組みと各ポジションの役割・キャリア

SaaS企業の求人を見ていると、「The Modelを採用した分業体制」「インサイドセールスからフィールドセールスへのキャリアパスあり」といった表現をよく目にします。なんとなく営業の分業だと分かっていても、各ポジションが具体的に何をしていて、自分にはどこが合うのかまで説明できる人は多くありません。

The Modelは営業組織の設計図であると同時に、働く人にとってはキャリアの地図でもあります。仕組みを理解しておくと、求人票の読み解き方や面接での受け答えが大きく変わります。

この記事では、The Modelの基本的な仕組み、企業が導入するメリットと課題、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスそれぞれの役割、そして働く側から見たキャリアの描き方までを整理して解説します。

The Modelとは：営業プロセスを4つに分ける分業モデル

The Modelとは、顧客が商品を知ってから契約し、使い続けるまでの一連のプロセスを複数の部門に分け、各部門が担当範囲の成果に責任を持ちながらバトンをつないでいく営業・マーケティングの組織モデルです。米国のセールスフォース・ドットコム（現Salesforce）で実践されてきた考え方で、日本では同社日本法人の経営に携わった福田康隆氏の著書『THE MODEL（ザ・モデル）』（翔泳社）によって広く知られるようになりました。

従来型の営業では、一人の営業担当がリスト作成からアポイント獲得、商談、契約、契約後のフォローまでをすべて担うのが一般的でした。The Modelではこの流れを次の4つの機能に分けます。

• マーケティング：見込み顧客（リード）を集め、関心を高める
• インサイドセールス：リードと接点を持ち、商談の機会をつくる
• フィールドセールス：商談を進めて受注する
• カスタマーサクセス：導入後の活用を支援し、継続・拡大につなげる

ポイントは、単に作業を分けるだけでなく、各段階の成果を数値で可視化し、どこに課題があるのかを組織全体で把握できるようにしている点です。リード数、商談化数、受注数、継続率といった指標が部門ごとに設定され、前工程と後工程が同じデータを見ながら改善を回していきます。

なぜSaaS企業で広く採用されているのか

SaaSのようなサブスクリプション型のビジネスでは、契約した時点で売上が確定するわけではありません。顧客が使い続けてくれることで初めて収益が積み上がります。そのため「売って終わり」ではなく、契約前から契約後まで一貫して顧客と向き合う体制が必要になります。The Modelはこの構造と相性がよく、SaaS企業を中心に取り入れられてきました。SaaS業界の営業全体についてはSaaS・IT業界の営業の仕事内容と転職のポイントでも詳しく解説しています。

The Modelを導入するメリット

企業がThe Modelを導入する主な理由は、営業活動を「個人の力量頼み」から「再現性のある仕組み」に変えられる点にあります。主なメリットを整理します。

専門性が高まり、生産性が上がる

一人の営業がすべてを担うと、アポイント獲得に追われて商談準備が手薄になったり、既存顧客のフォローが後回しになったりしがちです。役割を分けることで、それぞれの担当者が自分の工程に集中でき、スキルも磨かれやすくなります。

ボトルネックが見える

各工程の数値を追っていると、「リードは十分にあるのに商談化しない」「商談は多いのに受注率が低い」「受注はできているが解約が多い」といった課題の位置が明確になります。感覚ではなくデータで改善策を議論できるのは、分業モデルの大きな強みです。

採用・育成がしやすい

工程ごとに求められるスキルが明確なため、未経験者をインサイドセールスから育成し、経験を積んだらフィールドセールスへ、といった段階的な育成計画を立てやすくなります。働く側にとっても、次に何を身につければよいかが分かりやすい環境です。

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The Modelの課題と注意点

一方で、The Modelは導入すれば自動的に成果が出る仕組みではありません。転職先を選ぶ際にも、次のような課題を理解しておくと、企業ごとの運用の違いを見極めやすくなります。

部門間の連携が崩れると機能しない

よく指摘されるのが、部門ごとのKPIを追うあまり、全体最適が失われる問題です。たとえばインサイドセールスが商談数の目標を達成するために確度の低い商談まで渡してしまうと、フィールドセールスの受注率が下がり、部門間の不信感につながります。商談の定義や引き継ぎのルールを部門間で合意し、定期的に見直しているかどうかが運用の質を左右します。

顧客体験が分断されやすい

担当者が工程ごとに変わるため、顧客から見ると「同じ説明を何度もさせられる」と感じることがあります。CRMへの情報入力や引き継ぎの丁寧さが求められ、ここが甘い組織では顧客満足度が下がりやすくなります。

担当範囲が狭く感じることもある

働く側から見ると、分業によって業務が限定され、「商談の最初から最後までを経験できない」「顧客の全体像が見えにくい」と感じる場面もあります。将来どのような営業になりたいかによっては、分業の細かさがデメリットになる可能性もあります。

事業フェーズや商材によっては合わない

扱う商材の単価や顧客層、組織の人数によっては、厳密な分業がかえって非効率になることもあります。そのため、The Modelを参考にしつつ、インサイドセールスとフィールドセールスを兼務する体制や、カスタマーサクセスが追加提案まで担う体制など、自社に合わせてアレンジしている企業も少なくありません。求人票の「The Model型」という言葉だけで判断せず、実際の運用を面接で確認することが大切です。

各ポジションの役割と求められるスキル

ここからは、The Modelを構成する4つのポジションの役割を具体的に見ていきます。まずは全体像を表で整理します。

ポジション	主な役割	代表的な指標の例	求められるスキル
マーケティング	広告、コンテンツ、展示会、ウェビナーなどでリードを獲得・育成する	リード獲得数、有効リード数	企画力、データ分析、コンテンツ制作
インサイドセールス	電話・メール・オンラインでリードと接点を持ち、商談機会をつくる	架電数、接続数、商談化数	ヒアリング力、行動量、仮説構築
フィールドセールス	商談で課題を深掘りし、提案・交渉を経て受注する	受注数、受注金額、受注率	課題発見、提案、交渉、案件管理
カスタマーサクセス	導入後の活用を支援し、継続利用やアップセルにつなげる	解約率、継続率、アップセル額	伴走力、課題解決、関係構築

マーケティング

マーケティングは、プロセスの入り口を担います。Web広告、オウンドメディア、ホワイトペーパー、セミナーや展示会などを通じて見込み顧客の情報を獲得し、メール配信などで関心を育てていきます。営業職からの転職先としては一般的ではありませんが、インサイドセールスやフィールドセールスで顧客理解を深めた人が、マーケティングに異動するケースもあります。

インサイドセールス

インサイドセールスは、マーケティングから受け取ったリードや、自ら開拓した企業に対してアプローチし、商談の機会をつくるポジションです。単にアポイントを取るだけでなく、相手の課題や検討状況をヒアリングし、「今、商談に進むべきか」を見極めることが求められます。インサイドセールスはさらにSDRとBDRに分かれることがあり、その違いはSDRとBDRの違いで詳しく解説しています。

フィールドセールス

フィールドセールスは、インサイドセールスから引き継いだ商談を受注まで導く役割です。名前に「フィールド」とありますが、現在はオンライン商談が中心の企業も多くあります。顧客の業務や組織構造を理解したうえで課題を整理し、導入効果を示しながら、決裁者を含む関係者の合意を取り付けていきます。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、契約後の顧客がサービスを使いこなし、成果を出せるよう支援するポジションです。オンボーディング（導入支援）、定例ミーティング、活用状況の分析などを通じて解約を防ぎ、上位プランや追加機能の提案につなげます。サブスクリプション型ビジネスでは、事業の成長を支える重要な役割です。

働く側から見たThe Model：キャリアの描き方

The Modelを導入している企業で働く最大の特徴は、職種の移動を通じてキャリアを段階的に広げやすいことです。代表的なキャリアパターンを紹介します。

インサイドセールスから始めて、フィールドセールスへ

もっともよく見られるのが、インサイドセールスで顧客理解とヒアリング力を身につけ、フィールドセールスへ移るパターンです。営業未経験者や第二新卒を、まずインサイドセールスで採用する企業も多くあります。インサイドセールスのキャリアについてはインサイドセールスへの転職ガイドも参考にしてください。

フィールドセールスからカスタマーサクセス、またはその逆

新規受注を追うことより、顧客と長く伴走することにやりがいを感じる人は、フィールドセールスからカスタマーサクセスへ移ることがあります。逆に、カスタマーサクセスで顧客の活用実態を深く理解した人が、その知見を武器にフィールドセールスへ挑戦するケースもあります。

専門性を深めて、マネージャーや企画職へ

ひとつのポジションで成果を出し続けた人は、チームリーダーやマネージャー、あるいは営業企画やセールスイネーブルメント（営業組織の育成・仕組みづくり）へ進む道もあります。The Model型の組織では、各工程の数値を見て改善策を考える経験が日常的にあるため、こうした企画系の職種と相性がよいといえます。

キャリアを考えるときの注意点

分業が進んだ組織では、「自分はどの工程で成果を出したのか」を数字とプロセスで説明できることが重要です。インサイドセールスであれば商談化の工夫、フィールドセールスであれば受注に至った提案の組み立て、カスタマーサクセスであれば継続率改善の取り組みなど、自分の担当範囲での再現性を言語化しておくと、社内異動でも転職でも評価されやすくなります。

また、異動の機会がどの程度あるかは企業によって大きく異なります。「キャリアパスあり」と書かれていても、実際には異動の実績が少ない場合もあるため、面接で具体的な事例を確認しておくと安心です。

The Model型の企業に転職するときのポイント

最後に、The Modelを導入している企業への転職を考える際に意識したいポイントをまとめます。

応募するポジションの役割を正確に理解する

同じ「インサイドセールス」でも、反響対応が中心なのか、新規開拓が中心なのかで仕事内容は大きく変わります。求人票の業務内容や指標をよく読み、自分の経験がどこに活かせるのかを整理しておきましょう。

前後の工程への理解を示す

面接では、自分の担当工程だけでなく、前後の工程とどう連携するかを語れると評価が高まります。たとえばインサイドセールスの選考であれば、「フィールドセールスが受注しやすい商談とは何か」を自分なりに説明できると、分業モデルへの理解が伝わります。

運用の実態を面接で確認する

部門間の連携方法、商談の引き継ぎルール、評価指標、異動の実績などは、入社後の働きやすさに直結します。逆質問の機会を活用して確認しておくことをおすすめします。

SaaS営業の働き方を事前に知っておく

The Model型の組織は、数値管理が細かく、変化のスピードも速い傾向があります。合う人にとっては成長しやすい環境ですが、自分に向いているかを事前に考えておくことも大切です。SaaS営業はきつい？向いている人の特徴もあわせて読んでおくと、入社後のギャップを減らせます。

まとめ：The Modelを理解すると、営業のキャリアは描きやすくなる

The Modelは、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4つの機能に営業プロセスを分け、データでつなぐ組織モデルです。企業にとっては生産性の向上やボトルネックの可視化といったメリットがある一方、部門間の連携や顧客体験の分断といった課題もあり、運用の質は企業によって差があります。

働く側にとっては、ポジションの移動を通じて段階的にスキルを広げられる点が大きな魅力です。どの工程から始め、どの方向にキャリアを伸ばしたいのかを考えておくと、応募先選びや面接での受け答えに一貫性が生まれます。

「自分の経験はどのポジションで活かせるのか」「この企業の分業体制は自分に合っているのか」と迷ったときは、coachee Agent for salesの無料相談でキャリアアドバイザーと一緒に整理してみてください。求人票だけでは見えにくい各社の体制を踏まえながら、あなたに合う選択肢を考えます。