営業職の職務経歴書の書き方｜職務要約・実績の見本と未経験者のコツ

営業職への転職活動を始めると、最初につまずきやすいのが職務経歴書です。「実績をどこまで書けばいいのか分からない」「数字が良くなかった時期はどう書くべきか」「未経験なのでアピールできることがない」と手が止まってしまう方は少なくありません。

営業職の職務経歴書は、書類選考の通過率だけでなく、その後の面接で何を聞かれるかまで左右する重要な書類です。採用担当者は書類の内容をもとに質問を組み立てるため、書き方ひとつで面接の流れも変わります。

この記事では、営業職の職務経歴書の基本構成から、職務要約・実績・工夫やプロセスの書き方、未経験者が意識したいポイント、避けたいNG例までを、見本テキストを交えて解説します。見本に登場する人物や数字はすべて説明用の架空の例です。ご自身の経験に置き換えながら読み進めてください。

営業職の職務経歴書で採用担当者が見ているポイント

書き方に入る前に、営業職の採用担当者が職務経歴書のどこを見ているのかを押さえておきましょう。評価の視点を知っておくと、何を厚く書き、何を省くべきかの判断がしやすくなります。

再現性のある成果を出せるか

採用担当者が最も知りたいのは「この人は自社でも成果を出せるか」です。過去の実績そのものよりも、その成果がどのような行動や考え方から生まれたのか、つまり再現性があるかどうかが問われます。たまたま大型案件を引き継いだ結果なのか、自分で開拓した結果なのかで評価は大きく変わります。

営業スタイルが自社と合うか

同じ営業職でも、新規開拓中心か既存深耕中心か、個人向けか法人向けか、単価や商談期間の長さはどうかによって求められる力は異なります。採用担当者は、応募者の営業スタイルが自社の営業と近いかどうかを確認しています。そのため、扱った商材・顧客・営業手法は具体的に書く必要があります。

数字で語れるか

営業は成果が数字で表れる職種です。目標や実績を数字で整理できているかどうかは、そのまま「数字への意識」の評価につながります。ただし、数字をただ並べるだけでは不十分で、比較対象や前提条件があってはじめて意味を持ちます。

営業職の職務経歴書の基本構成

職務経歴書には決まった書式はありませんが、営業職では次の構成が読みやすく一般的です。A4用紙で2枚程度に収めるのが目安とされることが多く、経験年数が長い方でも3枚以内を意識するとよいでしょう。

項目	書く内容	ポイント
職務要約	これまでの経歴の概要	3〜5行で、営業スタイルと強みが伝わるように
職務経歴	在籍企業・期間・部署・担当業務	商材、顧客、営業手法、担当範囲を具体的に
実績	目標と達成状況、表彰など	数字と比較対象をセットで書く
工夫・取り組み	成果を出すために行ったこと	課題、行動、結果の流れで書く
活かせる経験・スキル	応募先で役立つ能力	応募先の求人内容と結びつける
資格・PCスキル	保有資格、使用ツール	SFAやCRMの利用経験も記載
自己PR	強みと入社後の貢献	職務経歴の内容と矛盾しないように

職務経歴の書き方には、時系列に沿って古い順に書く「編年体式」と、新しい順に書く「逆編年体式」があります。直近の営業経験をアピールしたい場合は逆編年体式が向いています。転職回数が多い方や、複数の職種を経験している方は、職種や業務内容ごとにまとめる「キャリア式」も選択肢になります。

また、営業職ならではの記載として、使用していたSFAやCRMなどのツール、商談の進め方（訪問中心かオンライン中心か）、チーム体制（分業制かどうか）も書いておくと、応募先が働く姿をイメージしやすくなります。

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職務要約の書き方と見本

職務要約は職務経歴書の冒頭に置かれ、採用担当者が最初に読む部分です。ここで興味を持ってもらえなければ、その先を丁寧に読んでもらえない可能性もあります。長くても5行程度に収め、次の3点を盛り込みましょう。

• どの業界で、どんな商材を、誰に売ってきたか
• どんな営業手法・役割を担ってきたか
• 代表的な成果や強み

以下は、法人営業経験者を想定した見本です（人物・数字は説明用の架空の例です）。

【例】大学卒業後、株式会社〇〇（業務用ITツールの販売代理店）に入社し、約4年間、中小企業向けの法人営業に従事してまいりました。新規開拓を中心に、テレアポによるアポイント獲得から提案、契約、導入後のフォローまで一貫して担当しています。2年目以降は担当エリアの既存顧客約50社も兼任し、アップセル提案にも取り組みました。直近年度は個人目標に対して達成率110%（例）を記録しています。顧客の業務フローを丁寧にヒアリングし、課題を言語化したうえで提案する営業を強みとしています。

ポイントは、営業プロセスのどこを担当していたのかが分かることです。「法人営業を担当」とだけ書くと、新規なのか既存なのか、提案まで担当したのかが伝わりません。分業制の会社であれば「インサイドセールスが獲得した商談を引き継ぎ、提案から受注までを担当」のように書くと明確になります。

実績を数字で伝える書き方

営業職の職務経歴書で最も差がつくのが実績欄です。数字を書くときは、次の3つを意識してください。

目標・実績・達成率をセットで書く

「売上3,000万円」とだけ書いても、それが高いのか低いのか読み手には判断できません。目標と実績、達成率をセットにすることで、成果の水準が伝わります。

比較対象を添える

チーム内の順位、前年比、部署平均との比較など、相対的な位置づけを添えると説得力が増します。順位は「営業部30名中3位」のように母数を書くのが基本です。

期間と前提条件を明記する

半期なのか年間なのか、個人目標なのかチーム目標なのかを明確にしましょう。引き継ぎ顧客が多かった、担当エリアが新設だったなど、数字の背景になる条件があれば一言添えると誤解を防げます。

以下は実績欄の見本です（数字は説明用の架空の例です）。

【例】

2023年度：売上目標 2,400万円 / 実績 2,640万円（達成率110%）営業部25名中4位

2024年度：売上目標 3,000万円 / 実績 3,150万円（達成率105%）営業部28名中3位

新規契約獲得数：年間18社（チーム平均 12社）

2024年度 上期 社内MVP（新規開拓部門）受賞

売上以外にも、商談化率、受注率、アポイント獲得数、解約率、継続率など、職種や役割に応じた指標を使えます。インサイドセールスならアポイント数や商談化率、カスタマーサクセスなら継続率やアップセル額など、自分の役割で追っていた指標を書くのが自然です。

目標未達の時期がある場合

すべての期で目標を達成している人はむしろ少数です。未達の期がある場合は、無理に隠すよりも、達成した期を中心に記載しつつ、未達の要因と改善した行動をセットで説明できるようにしておきましょう。面接で聞かれた際に「どう立て直したか」を語れれば、むしろ評価につながることもあります。数字を盛ることは、入社後のミスマッチや経歴詐称のリスクにつながるため絶対に避けてください。

工夫・プロセスの書き方

実績の数字が「何を達成したか」を示すのに対し、工夫やプロセスは「なぜ達成できたか」を示す部分です。冒頭で触れた再現性を伝えるために欠かせません。書き方の型として、次の流れがおすすめです。

1. 状況・課題：どんな状況で、何が問題だったか
2. 行動：課題に対して自分が何を考え、何をしたか
3. 結果：行動の結果、何が変わったか
4. 学び・再現：その経験から得たこと、他の場面でも活かしていること

以下は見本です（内容・数字は説明用の架空の例です）。

【例】

＜課題＞新規開拓のテレアポで、アポイント獲得率が伸び悩んでいました。

＜行動＞過去の受注企業を業種・規模別に分析し、導入効果が出やすい業種に架電先を絞り込みました。あわせて、業種ごとの導入事例を冒頭で紹介するトークに変更し、チーム内でロールプレイングを重ねました。

＜結果＞取り組み開始から3か月で、アポイント獲得率が約1.5倍（例）に向上しました。分析した架電リストとトークはチームにも共有し、標準のスクリプトとして採用されています。

ここでのポイントは、「頑張った」「粘り強く訪問した」のような抽象的な表現で終わらせず、具体的な行動を書くことです。また、チームへの共有や仕組み化に触れると、個人の成果にとどまらない貢献として評価されやすくなります。

工夫は1〜3つ程度に絞り、応募先の営業スタイルに近いものを優先して選びましょう。たとえば新規開拓中心の企業に応募するなら新規開拓での工夫を、顧客の継続利用を重視する企業なら既存顧客との関係構築の工夫を中心に書くと効果的です。面接では職務経歴書に書いた工夫を深掘りされることが多いため、詳しくは営業職の面接対策もあわせて確認しておくと安心です。

未経験から営業職を目指す人の書き方

営業経験がない場合でも、職務経歴書でアピールできることはあります。営業職で求められる力は、販売や接客、事務、エンジニアなど他の仕事の中でも発揮されているからです。

営業に通じる経験を言語化する

営業職で求められる主な力と、他職種での経験の結びつけ方の例は次のとおりです。

• ヒアリング力：接客で顧客の要望を聞き取り、最適な商品を提案した経験
• 目標達成への意識：店舗の売上目標や個人の販売目標を追った経験
• 関係構築力：取引先や社内の他部署と調整を重ねた経験
• 課題解決力：業務の非効率を見つけ、改善策を実行した経験

数字で語れる要素があれば、未経験でも積極的に書きましょう。販売職の個人売上、事務職での処理件数や業務時間の削減など、営業以外の数字でも目標達成への意識を示す材料になります。

以下は、販売職から法人営業を目指す方を想定した職務要約の見本です（人物・数字は説明用の架空の例です）。

【例】大学卒業後、アパレル販売を行う株式会社〇〇に入社し、約3年間、店舗スタッフとして接客販売に従事してまいりました。お客様の利用シーンを丁寧にうかがい、コーディネートを提案する接客を心がけ、2年目には店舗内8名中1位（例）の個人売上を達成しました。また、新人スタッフ2名の教育担当として、接客トークのマニュアル作成にも取り組みました。今後は、顧客の課題を深く理解し、長期的な関係を築ける法人営業として成長したいと考えております。

志望動機・自己PRとの一貫性を持たせる

未経験者の場合、「なぜ営業職なのか」「これまでの経験がどう活きるのか」が書類全体で一貫していることが重要です。職務経歴書の自己PRと、応募書類や面接で伝える志望動機の内容がずれないように整理しておきましょう。志望動機の作り方は営業職の志望動機の例文で詳しく紹介しています。未経験からの転職活動全体の進め方は未経験から営業職に転職する方法も参考にしてください。

営業職の職務経歴書でよくあるNG例

最後に、営業職の職務経歴書で見かけることの多いNG例と改善の方向性を紹介します。提出前のチェックリストとして活用してください。

NG例1：業務内容が抽象的

【NG例】法人向けに自社製品の営業を担当。顧客との関係構築に努めました。

商材、顧客の業種や規模、新規か既存か、担当した営業プロセスが分からず、営業スタイルがイメージできません。「中小製造業向けに生産管理システムの新規営業を担当。リード獲得後の初回訪問から提案、受注までを一貫して担当」のように具体化しましょう。

NG例2：数字に比較対象がない

【NG例】年間売上5,000万円を達成。

目標や達成率、チーム内での位置づけがないため、成果の水準が判断できません。目標・実績・達成率、順位などをセットで書くようにしてください。

NG例3：成果だけでプロセスがない

数字が並んでいても、その成果をどうやって出したのかが書かれていないと、再現性が伝わりません。代表的な取り組みを1〜3つ、課題・行動・結果の流れで補足しましょう。

NG例4：社内用語や略語をそのまま使う

社内でしか通じない商品名、部署名、略語は、応募先の採用担当者には伝わりません。初めて読む人にも分かる一般的な言葉に置き換えることが大切です。

NG例5：すべての応募先に同じ内容を使い回す

職務経歴書の土台は共通でも、応募先ごとに強調すべき経験は異なります。求人票に書かれた業務内容や求める人物像を確認し、関連する経験や工夫を前に出すように調整しましょう。

NG例6：誤字脱字や体裁の乱れ

営業職は顧客への提案書やメールを作成する機会が多い仕事です。誤字脱字や表記ゆれ、フォントや行間の不統一は、仕事の丁寧さを疑われる原因になります。提出前に声に出して読み返したり、時間をおいて見直したりするのがおすすめです。

まとめ：営業職の職務経歴書は「数字」と「プロセス」で再現性を伝える

営業職の職務経歴書では、扱った商材や顧客、営業手法を具体的に書いたうえで、実績を目標・達成率・比較対象とセットで示し、その成果を生んだ工夫やプロセスを伝えることが大切です。採用担当者が知りたいのは「自社でも成果を出せるか」という再現性であり、数字とプロセスの両方がそろってはじめてその答えになります。

未経験の方も、これまでの仕事で発揮してきたヒアリング力や目標達成への意識を言語化すれば、営業職へのアピール材料になります。応募先ごとに強調する経験を調整し、志望動機や面接での回答と一貫性を持たせることも忘れないようにしましょう。第二新卒の方は第二新卒で営業に転職する方法もあわせてご覧ください。

「自分の経験をどう書けばいいか分からない」「書いた職務経歴書が応募先に合っているか不安」という方は、営業職の転職支援に特化したcoachee Agent for salesにご相談ください。キャリアアドバイザーがこれまでの経験を一緒に棚卸しし、応募先に合わせた書類づくりをサポートします。相談は無料ですので、転職を迷っている段階でもお気軽にご利用ください。